بسیاری از کسب و کار ها، قیمت های خود را بدون دانش تعیین می کنند. این اشتباهی است که برای بسیاری از بیزینس ها به وجود می آید! البته باید بدانید که وقت گذاشتن برای تدوین درست استراتژی قیمت گذاری محصول، می تواند به عنوان یک اهرم رشد قدرتمند برای برند شما باشد. قیمت گذاری بهینه باید به گونه ای انجام شود تا افراد بیشتر، هزینه بیشتری را برای را بپردازند، به این ترتیب کسب و کار شما می تواند درآمد بالاتری نسبت به رقبا داشته باشید.
در این راهنما، تمام چیزی که برای تنظیم استراتژی قیمت گذاری نیاز دارید را آورده ایم و اگر یک کسب و کار دارید، یا قصد تاسیس کسب و کار را گرفته اید، بهتر است به دقت با مطلب همراه باشید.
تعریف قیمت گذاری
قیمت گذاری به عنوان مقدار پولی که برای محصول خود دریافت می کنید گفته می شود، البته درک آن به چیزی بیشتر از این تعریف نیاز دارد. در هنگام قیمت گذاری، شاخص هایی برای مشتریان بالقوه شما وجود دارد که نشان می دهد چقدر برای برند، محصول و مشتریان خود ارزش قائل هستید. این یکی از اولین چیزهایی است که می تواند مشتری را به سمت خرید محصولات شما سوق دهد یا از آن دور کند. به همین دلیل نیز باید با دقت و قطعیت محاسبه شود.
استراتژی های قیمت گذاری چیست؟
فرایند ها و روش هایی که کسب و کارها برای تعیین قیمت محصولات و خدمات خود استفاده می کنند، استراتژی های قیمت گذاری هستند. با اینکه انواع مختلف استراتژی قیمت گذاری وجود دارند، اما برخی از رایج ترین آنها عبارتند از:
- قیمت گذاری بر اساس ارزش (Value-based pricing)
- قیمت گذاری رقابتی (Competitive pricing)
- قیمت گذاری گزاف (Price skimming)
- قیمت گذاری بر اساس هزینه (Cost-plus pricing)
- قیمت گذاری نفوذی (penetration pricing)
- قیمت گذاری اقتصادی (Economy pricing)
- قیمت گذاری پویا (Dynamic pricing)
استراتژی قیمت گذاری به عنوان اهرم رشد
بسیاری از شرکت ها برای رشد کسب و کار خود بر روی خرید تمرکز می کنند، اما مطالعات نشان داده است که تغییرات کوچک بر روی قیمت گذاری می تواند درآمد را بین 20 تا 50 درصد افزایش یا کاهش دهد! با این حال بین 500 شرکت مورد بررسی در این تحقیقات، تنها 5 درصد از شرکت ها دارای عملکرد هایی هستند که به تعیین بهترین قیمت کمک می کنند.
بیشتر کسب و کارها کمتر از 10 ساعت را برای فکر کردن به قیمت گذاری صرف می کنند، همین موضوع نیز باعث شده تا پتانسیل زیادی برای رشد در این بخش به وجود بیاید. در واقع انتخاب بهترین استراتژی قیمت گذاری، می تواند اهرم رشد قدرتمندی برای جذب مشتری باشد. در برخی از شرکت ها این موضوع می تواند تا 7.5 برابر قدرتمند تر از اکتساب عمل کند.
اهمیت استراتژی قیمت گذاری
داشتن یک استراتژی قیمت گذاری موثر، با ایجاد اعتماد مشتریان و همچنین دستیابی به اهداف کسب و کار، به استحکام موقعیت شما کمک می کند. بهتر است برخی از پیام هایی که یک استراتژی قیمت گذاری قوی در مقایسه با استراتژی ضعیف فراهم می کند را مورد بررسی قرار دهیم.
استراتژی قیمت گذاری قوی
به تصویر کشیدن ارزش
عموما محصولات ارزان قیمت در دو دسته طبقه بندی می شوند. 1.محصولاتی که قیمت ارزان تری نسبت به محصول مشابه خود دارند 2. محصولاتی که کیفیت پایین تر و قیمت پایین تری دارند. در میان مشتریان این فرض وجود دارد که محصولاتی با قیمت بالاتر از کیفیت بهتری نسبت به محصولات ارزان برخوردار هستند.
مشتری را متقاعد به خرید می کند
قیمت بالا شاید مشتری را متقاعد به خرید کند، اما در صورتی که افزایش قیمت بیش از حد باشد، ممکن است بسیاری از افراد توان تهیه آن را نداشته باشند. همچنین قیمت پایین به دلیل اینکه ارزان به نظر میرسد، احتمالا محصول شما را از بین خواهد برد. در این بین قیمت ایده ال که با استفاده از استراتژی قیمت گذاری تعیین شده، مقداری است که مردم را متقاعد می کند محصول شما را در اولویت خرید با محصولات مشابه قرار دهند.
اطمینان مشتریان نسبت به محصولات
در صورتی که قیمت بیشتر بتواند ارزش و انحصار یک محصول را برای مشتریان تداعی کند، عکس این موضوع نیز صادق است. یعنی قیمت های پایین میتواند کیفیت پایین را برای مشتریان تداعی کند.
استراتژی قیمت گذاری ضعیف
ارزش محصول را به درستی نشان نمی دهد
اگر فکر می کنید یک محصول با کیفیت دارید، پس باید آن را بفروشید. همچنین مشتری باید متقاعد شود که محصول شما با کیفیت است، تعیین قیمت بسیار پایین می تواند پیام مخالف را در ذهن مشتری ایجاد کند.
عدم ایجاد حس اطمینان در خرید
قیمت مناسبی که با استفاده از یک استراتژی قیمت گذاری صحیح ایجاد شده باشد، باعث می شود تا مشتری به سرعت خرید خود را انجام دهد. اما قیمتی که خیلی بالا یا خیلی پایین باشد، حس تردید را در مشتری ایجاد می کند.
مشتریان اشتباه را هدف قرار میدهد
برخی از مشتریان قیمت را اولویت قرار میدهد و برخی دیگر از مشتریان کیفیت را! قیمت گذاری باید به صورتی باشد که مشتری درست را هدف قرار دهید.
7 مورد 
7 مورد از رایج ترین استراتژی های قیمت گذاری که در ابتدای متن به انها اشاره داشتیم، جزو مهمترین استراتژی ها هستند که می توانید از آنها استفاده کنید.
-
قیمت گذاری بر اساس ارزش
با استفاده از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، قیمت های خود را بر اساس آنچه مصرف کننده فکر می کند، تعیین کنید. این نوع قیمت گذاری بهترین استراتژی برای فعالیت های SaaS می باشد.
2. استراتژی قیمت گذاری رقابتی
وقتی از یک استراتژی قیمت گذاری رقابتی استفاده می کنید، باید قیمت های خود را بر اساس آنچه رقبا در نظر گرفته اند تعین کنید. این می تواند برای برخی از مشاغل مانند کسب و کارهایی که تازه شروع به کار کرده اند مناسب باشد. (البته فضای کمتری برای رشد ایجاد می کند)
3. قیمت گذاری گزاف
اگر قیمت های خود را تا حدی که بازار تحمل می کند در نظر بگیرید و سپس به مرور زمان آن را کاهش دهید، از استراتژی کاهش قیمت یا گزاف استفاده کرده اید. هدف این است که از میان قیمت های بالا خارج شوید و قیمت های پایین تری برای رسیدن به رقبا داشته باشید. این روش با محصول مناسب می تواند خوب کار کند، اما باید احتیاط کامل را هنگام استفاده داشته باشید.
4. قیمت گذاری بر اساس هزینه
یکی از ساده ترین روش های قیمت گذاری، استفاده از همین روش است. در این سیستم شما باید هزینه های تولید محصول را در نظر بگیرید و درصد ثابتی را به عنوان سود به آن اضافه کنید. اگرچه ساده است اما به جز محصولات فیزیکی برای چیز های دیگر مناسب نیست. یکی از بهترین ابزار ها برای این نوع قیمت گذاری، نرم افزار بهای تمام شده می باشد.
5. قیمت گذاری نفوذی
در بازار های بسیار رقابتی، برای شرکت های تازه تاسیس، فعالیت بسیار سخت می باشد. یکی از راه هایی که برخی از شرکت ها با استفاده از آن سعی می کنند در عرصه رقابت قرار بگیرند، ارائه قیمت هایی پایین تر از رقبا می باشد. این روش از قیمت گذاری نفوذی بهره می برد و مشتریان و حجم فروش زیادی را برای شما فراهم می کند.
6. استراتژی قیمت گذاری اقتصادی
این استراتژی نیز در بخش کالا محبوبیت دارد. هدف این است که یک محصول را ارزانتر از رقبا قیمت گذاری کنید و با افزایش حجم، پول را بازگردانید. اگرچه این روش برای ترغیب به خرید کردن مشتریان محصولاتی مانند نوشابه مناسب است، اما برای کسب و کارهای اشتراکی و SaaS مناسب نمی باشد.
7. قیمت گذاری پویا
قیمت گذاری پویا، استراتژی را با توجه به تقاضای فعلی کالا ها در نظر میگیرد و می تواند شامل تغییر مداوم قیمت باشد. این نوع از قیمت گذاری برای مشاغل اشتراکی و SaaS به خوبی کار نمی کند، زیرا مشتریان انتظار دارند هزینه ماهانه یا سالانه ثابتی را پرداخت کنند.
3 مثال از استراتژی قیمت گذاری
مثال های واقعی از استراتژی قیمت گذاری در دنیای واقعی، بهترین راه برای یک کسب و کار است تا درک خوبی از استراتژی های قیمت گذاری به دست آورد. ارزیابی رویکرد های سایر کسب و کارها می تواند رویکرد بسیار خوبی برای شروع باشد، اما به خاطر داشته باشید که استراتژی قیمت گذاری مناسب، بر اساس ریاضیات، تحقیقات بازار و بینش مصرف کننده ایجاد می شود. بیایید تا نگاهی به استراتژی قیمت گذاری برخی از بزرگترین برند های بازار داشته باشید:
استراتژی استریم سرویس ها
اگر بازار استریم سرویس ها را بررسی کرده باشید، احتمالا متوجه این موضوع شده اید که تقریبا هزینه یکسانی برای خرید اشتراک Netflix, Amazon Prime Video, Disney+, Hulu و … پرداخت می کنید. این شرکت ها قیمت گذاری رقابتی و یا شکلی از این نوع قیمت گذاری را اتخاذ می کنند.
ایجاد استراتژی قیمت گذاری برنده
چندین استثنا در این مورد وجود دارد، اما ابتدا باید یک محدوده ای را که در آن قرار گرفته اید، مشخص کنید. محصول 10 دلاری، محصول 100 دلاری یا 1000 دلاری، همگی با هم فرق دارند. زمان را برای انتخاب بین 500 دلار یا 505 دلار صرف نکنید، تا وقتی که پایه محکمی برای این قیمت وجود نداشته باشد، هر دو بی فایده خواهند بود. برای اجرا استراتژی قیمت گذاری، بهتر است به درک درستی از موارد زیر دست پیدا کنید:
- یافتن معیار ارزش محصول
- یافتن سگمنت و مشتری های ایده آل
- تحقیق در مورد کاربران و آزمایش
تعین معیار ارزش محصول
یک معیار ارزش (value metric) اساس چیزی است که شما برای آن هزینه می کنید. برای مثال به ازای هر صندلی، به ازای هر 1000 بازدید، به ازای CPA، هر گیگ استفاده، هر تراکنش و غیره. اگر همه چیز را در قیمت گذاری اشتباه به دست آورید، اما معیار ارزش را به درستی حساب کنید، احتمال زیاد شما برنده خواهید بود! این معیار ها به صورت مستقیم بر روی کاهش و یا افزایش درآمد شما تاثیر می گذارند.
معیا های ارزش باعث می شود تا مشتری هزینه های به صرفه ای را بپردازد و در صورتی که مصرف بیش از حد داشته باشد هزینه بیشتری پرداخت کند. عموما شرکت هایی که از معیار ارزش استفاده می کنند نسبت به شرکت هایی که از یک معیار ثابت بهره می برند محبوب تر هستند.
برای تعیین درست معیار ارزش باید این سوال را مطرح کنید که چه ارزشی را مستقیما به مشتری ارائه می کنید. در B2B می تواند مبلغ بازگشتی از خرید، صرفه جویی در زمان و موارد مشابه باشد، در حالی که برای DTC، ممکن است لذتی که به ارمغان آمده، افزایش کارایی و … ارزش باشد.
پیدا کردن مشتری ایده آل
دوم بخش کلیدی استراتژی قیمت گذاری، تعیین بخش هدف و نمایه مشتری ایده آل است. برای تعیین پرسونای مشتری می توانید از ابزار ها و افراد متخصص کمک بگیرید که بهترین نتیجه را در این بخش داشته باشید.
تحقیق در مورد مشتریان + آزمایش
فراتر از معیار های ارزش و بخش های اصلی، بازی کسب درآمد بسیار تاکتیکی و مبتنی بر تحقیق است. تعیین قیمت باید شامل تحقیق در مورد بخش های مختلف و سپس تصمیم گیری در این زمینه باشد. نکته ای که در اینجا مهم است بدانید، کسب درآمد هیچ گاه به پایان نمیرسد، زیرا جوهره تبدیل شما به یک چارچوب بهینه برای بخش های مشتری هدف شماست.
به همین دلیل بهتر است تا هر سه ماه یکبار تجربه کسب درآمد خود را انجام دهید. برای انجام هرچه منظم تر فعالیت های خود نیز می توانید از نرم افزار اتوماسیون اداری شماران سیستم استفاده کنید.
