قیمت گذاری یک محصول ممکن است ساده به نظر برسد، اگر کالاهایی که تولید می کنید را بیشتر از قیمتی که توسعه آنها داشته است به فروش برسانید، سود خواهید کرد. باید در نظر داشته باشید که استراتژی قیمت گذاری، بیش از اعداد و ارقام می باشد و محاسبه هزینه ها به همراه اضافه کردن مبلغی به عنوان سود، در این پروسه کافی نیست. روشی که با استفاده از آن محصولات یا خدمات خود را قیمت گذاری می کنید، ممکن است چیز های زیادی را در مورد ذهنیت شرکت شما و نحوه نگارش و رفتار شما با رقبا و میزان احترام شما به مصرف کننده را نشان می دهد. با توجه به اینکه انواع استراتژی قیمت گذاری می توانند با هم متفاوت باشند، بهتر است تا در ادامه با ما همراه شوید تا این موضوع را به صورت کامل مورد بررسی قرار دهیم.
قبلا در مورد استراتژی قیمت گذاری و تدوین آن مطلبی را تهیه کرده بودیم که می توانید آن را در وبلاگ شماران سیستم مورد بررسی قرار دهید. اگر قیمت محصول را خیلی بالا در نظر بگیرید، بخش مهمی از فروش را از دست خواهید داد و در صورتی که قیمت پایین را در نظر داشته باشید، ممکن است کیفیت محصولات شما زیر سوال برود! این بخشی از چالش هاییست که در هنگام قیمت گذاری با آن مواجه می شود که با انتخاب درست نوع استراتژی قیمت گذاری، می توانید این مشکل را جبران کنید.
انواع استراتژی های قیمت گذاری
قیمت، ارزش پولی است که به یک محصول یا خدمات خاص اختصاص می یابد و نتیجه یک سری محاسبات، تحقیقات و ظرفیت ریسک پذیری است. بخش ها، توانایی پرداخت، شرایط بازار، فعالیت های رقبا، حاشیه های تجاری و هزینه های ورودی، همگی عواملی هستند که در استراتژی قیمت گذاری نقش دارند.
روش های متعددی برای قیمت گذاری کالا ها وجود دارد و بسته به بازاری که به آن خدمات می دهید، ممکن است متوجه شوید که برخی از آنها موثر تر از بقیه هستند. بحث اصلی ما در اینجا بررسی انواع استراتژی های قیمت گذاری می باشد که در ادامه به صورت مفصل مورد بررسی قرار داده ایم. باید در نظر داشته باشید که انواع استراتژی قیمت گذاری بسیار گسترده هستند، با این حال ما 10 مورد از کاربردی ترین استراتژی های قیمت گذاری که در کسب و کارهای امروزی مورد استفاده قرار میگیرند را آورده ایم.
انواع مختلف استراتژی قیمت گذاری
با توجه به موارد گفته شده، می توانید حدس بزنید که ممکن است برای قیمت گذاری یک یا چندین محصول و خدمات استفاده از استراتژی های مختلف امکان پذیر می باشد و بسته به حوزه فعالیت و محصولی که ارائه می کنید، باید استراتژی مناسبی برای قیمت گذاری محصولات انتخاب شود.
-
استراتژی کاهش قیمت
تعین قیمت های بالا در مراحل اولیه به عنوان استراتژی کاهشی شناخته می شود. این استراتژی به شرکت ها کمک می کند تا، افزار فروش محصولات و خدمات جدید را تجربه کنند. البته پس از ارائه اقلام، شرکت به تدریج قیمت ها را کاهش می دهد و با ورود محصولات جدید کاهش قیمت به وضوح احساس خواهد شد.
این نوع استراتژی قیمت گذاری برای شرکت هایی که به دنبال توسعه در بخش های جدید هستند، بسیار عالی است. این موضوع اجازه می دهد تا کسب و کارها از پذیرندگان اولیه سود ببرند و در عین حال رقبای آینده را در زمان ورود به بازار کاهش بدهند. اثربخشی استراتژی پرمایه یا گزاف، عمدتا توسط بازار هایی که هدف قرار می دهید تعیین می شود. برای مثال این استراتژی توسط بسیاری از شرکت های تولید کننده تجهیزات الکترونیکی به کار برده شده است.
2. استراتژی قیمت گذاری نفوذی
قیمت گذاری نفوذی در بازار دقیقا نقطه مقابل قیمت گذاری گزاف می باشد. در این نوع از استراتژی های قیمت گذاری، با کاهش قیمت رقابتی خود، بازار را تصاحب می کنید و زمانی که یک گروه از مشتریان را برای خود به دست آوردید، می توانید به افزایش قیمت فکر کنید. تاکتیک های نفوذ در بازار برای جذب مشتریان از طریق کاهش قیمت کالاها و خدمات طراحی شده اند. بسیاری از کسب و کارهای تازه وارد برای جذب مشتری های تازه، این نوع استراتژی قیمت گذاری را انتخاب می کنند.
با تمام این موارد، قیمت گذاری نفوذی باعث از دست دادن مقدار زیادی از سود شرکت می شود، البته افزایش تعداد مشتریان در بلند مدت باعث افزایش درآمد مجموعه شده و این کاهش سود را جبران خواهد کرد. به عنوان یک مثال در این مورد:
شرکت X را در نظر داشته باشید که یک شرکت کوچک با تولید محدود صابون می باشد که محصولات خود را با قیمت 10 دلار ارائه می کند. یک شرکت چند ملیتی Y با ظرفیت تولید قابل توجهی به بازار می پیوندد و شروع به ارائه صابون با قیمت 5 دلار میکند. هدف شرکت Y این است که رقیب خود را به صورت کامل از بازار حذف کند.
3. قیمت گذاری بالا (Premium pricing)
در استراتژی قیمت گذاری Premium، شرکت ها هزینه هایی بالاتر از رقبا را برای محصولات خود در نظر میگیرند. در مراحل اولیه چرخه عمر یک محصول، قیمت گذاری بالا یا برتر معمولا موفق است. همچنین برای شرکت های کوچکی که اقلام با کیفیتی را به فروش میرسانند بهترین گزینه می باشد. کلید استفاده از این نوع استراتژی، ارائه محصول با کیفیت بالا است که مشتریان آن را با ارزش بدانند. همچنین برای جذب مشتری مناسب، باید یک برند لوکس و جذاب را ایجاد کنید.
مثالی از این نوع استراتژی قیمت گذاری می تواند پورشه در صنعت خودرو سازی و ژیلت در صنعت تیغ و اصلاح باشد.
4. قیمت گذاری اقتصادی (economy pricing)
هدف از قیمت گذاری اقتصادی جلب توجه بیشتر مشتریان نسبت به قیمت (بیشتر طبقه متوسط و طبقه ضعیف جامعه) می باشد. طیف گسترده ای از شرکت ها، این روش را برای فروش محصولات خود انتخاب می کنند که توزیع کنندگان مواد غذایی، فروشگاه های تخفیفی و برخی دیگر از مشاغل در این دسته قرار میگیرند. استفاده از یک سیستم پایدار مانند نرم افزار اتوماسیون اداری، می تواند در این روش بسیار مفید باشد.
5. قیمت گذاری بسته ای (Bundle pricing)
قیمت گذاری بسته ای، مجموعه ای یا Bundle pricing، به ارائه مجموعه ای از کالاها یا خدمات با قیمتی ارزانتر از آنچه مشتریان در صورت خرید جداگانه هر کالا می پردازند، اشاره دارد. عموما شرکت هایی که در زمینه اقلام مکمل فعالیت دارند، از انواع استراتژی قیمت گذاری مجموعه ای استفاده می کنند. این یک روش فوق العاده برای برای ارائه ارزش بیشتر به مشتریانی است که آماده اند برای تعداد محصولات بیشتر هزینه یکجا پرداخت کنند.
6. قیمت گذاری روانی (Psychological Pricing)
یکی از محبوبترین انواع استراتژی قیمت گذاری، قیمت گذاری روانی می باشد که از روانشناسی انسان برای بهبود و افزایش فروش استفاده می کند. زمانی که یک بازاریاب می خواهد که مشتری به جای واکنش منطقی، واکنش احساسی نشان دهند، از این استراتژی استفاده می شود. با توجه به جزئیاتی که در این تکنیک وجود دارد، یک بازاریاب ممکن است از قیمت گذاری روانشناختی به طریق های مختلفی استفاده کند.
7. قیمت گذاری رقابتی
مصرف کنندگان معمولا بهترین معامله را نیاز دارند که همیشه با قیمت کمتر فراهم نمی شود. استراتژی قیمت گذاری رقابتی محصولات و خدمات شما در بازار، ممکن است شرکت شما را در موقعیت بهتری برای به دست آوردن معاملات قرار دهد. قیمت گذاری رقابتی زمانی مفید است که شرکت شما امکانی را ارائه کند و رقبا آن را ارائه ندهند.
جالب است بدانید که این تکنیک اغلب با قیمت گذاری اقتصادی ترکیب می شود، که در آن، شرکت ها سعی می کنند تا هزینه های تولید را پایین نگه دارند و بهترین قیمت را ارائه کنند. در صورتی که از این استراتژی برای قیمت گذاری استفاده کردید، بهتر است تا از یک نرم افزار حسابداری بهای تمام شده نیز استفاده کنید.
8. استراتژی تخفیف و وام (Discount and Allowance Pricing)
به منظور پاداش دادن به مشتریان برای خرید های خود، برند ها قیمت گذاری اصلی را تغییر می دهند. این پروسه ها ممکن است شامل خرید های عمده، پرداخت زودهنگام سررسید و خرید های خارج از فصل باشد که می تواند شامل تخفیف هایی شود. به این روش قیمت گذاری تبلیغاتی نیز گفته می شود که انواع مختلفی دارد.
9. قیمت گذاری جغرافیایی (Geographical Pricing)
برخی از روش های قیمت گذاری نیز به گونه ای است که قیمت محصولات یا خدمات با توجه به موقعیت جغرافیایی و بازارشان محاسبه می شود. در این صورت ممکن است کالایی را که در کشور ایران خریداری می کنید، با کالایی که در کشور ترکیه به فروش میرسد قیمت های متفاوتی داشته باشند. دلیل استفاده از این روش عموما هزینه های حمل و نقل کالا به نقاط مختلف می باشد، بنابراین اگر مکان مشتری به محل تولید محصول نزدیکتر باشد، احتمالا می تواند کالا را با کمترین قیمت تهیه کند.
10. قیمت گذاری بر اساس ارزش (Value Pricing)
عموما استراتژی قیمت گذاری بر اساس ارزش، به قیمتی اشاره دارد که ارزش بسیار خوبی را برای پول فراهم می کند. یعنی قیمتی که باعث می شود احساس کنید، در ازای پول خود کالای زیادی را دریافت کرده اید. این نوع استراتژی قیمت گذاری از بسیاری جهات شبیه به قیمت گذاری اقتصادی می باشد.
البته باید توجه داشته باشید که فکر نکنید ارزش بیشتری در این محصولات و خدمات وجود دارد. در بیشتر موارد کاهش قیمت باعث افزایش ارزش نمی شود. اهداف قیمتی ما، با توجه به میزان درآمدی که انتظار داریم از یک کالا به دست آوریم، مقدار فروش و سهم بازار تعیین می شود.
جمع بندی مدل های مختلف قیمت گذاری
بسیاری از انواع استراتژی قیمت گذاری که در اینجا بررسی کردیم، توسط برند های مطرح جهانی مورد استفاده قرار گرفته اند. ارزیابی دقیق نیاز های خود، به شما کمک می کند تا بفهمید کدام تاکتیک برای شرکتتان بهتر است. اگر از قبل در بازار حضور داشته اید، می توانید از روش های دیگر برای قیمت گذاری استفاده کنید تا تاثیر آنها را بر روی فروش ببینید.
