تبدیل موفق سرنخها (Prospects) به مشتریان، «فرآیند فروش» نامیده میشود و یکی از مسائل کلیدی برای کسبوکارها در هر نوع و اندازهای است. در بسیاری از موارد، میتوان با اجرای چند بهبود ساده، این فرآیند را روانتر کرد؛ بهگونهای که مشتریان در همان نقطه تماس تصمیمگیری کنند و در نتیجه محصول شما را خریداری نمایند. بنابراین ممکن است از خود بپرسید: برای بهبود فرآیند فروش خود چه کاری میتوانید انجام دهید؟ در ادامه هفت نکته برای شما آورده شده است:
1. نقطه شروع خود را مشخص کنید
تا زمانی که ندانید از کجا شروع میکنید، نمیتوانید پیشرفت کنید. بنابراین اولین گام شرکت شما این است که تصویری شفاف از آنچه در طول مسیر فروش اتفاق میافتد به دست آورد؛ از لحظه ایجاد سرنخ تا نهایی شدن موفق یک فروش.
برای داشتن درکی روشن از فرآیند فروش در یک معامله، ابتدا تمامی اجزای آن را ترسیم و مشخص کنید.
برای مثال: با چند مشتری بالقوه تماس داشتهاید؟ از چه طریقی؟ آنها چه کسانی بودند؟ و پیش از خریدشان چه نوع تعاملی صورت گرفته است؟
زمانی که تمام جنبههای مختلف انجام یک فروش را تعریف کنید، در واقع در مسیر ایجاد یک فرآیند فروش قرار گرفتهاید.
با داشتن این فرآیند، میتوانید مسیر حرکت مشتریان بالقوه را در مراحل مختلف دنبال کنید، زیرا دقیقاً میدانید چه مسیری را تا رسیدن به یک فروش موفق طی میکنند. این کار به شما دید روشنی میدهد از اینکه چه تعداد سرنخ از اولین نقطه تماس تا خرید پیش میروند و معمولاً چه مدت زمانی برای نهایی شدن فروش لازم است.
2. فرآیند فروش خود را به یک «دستورالعمل» تبدیل کنید که حداقل با 80٪ چرخههای فروش شما سازگار باشد
همانطور که از نامش پیداست، فرآیند فروش از مجموعهای از اقدامات و مراحل تشکیل شده است که تیم فروش شرکت باید بارها و بارها آنها را تکرار کند تا سرنخها را به مشتریان پرداختکننده تبدیل نماید. با داشتن یک فرآیند فروش دقیق و تعریفشده، تیم شما آمادگی بیشتری برای موفقیت خواهد داشت. بنابراین باید یک «دستورالعمل تکرارپذیر» برای بستن قراردادها داشته باشید که در اکثر موقعیتها قابل اجرا باشد.
استفاده مداوم از این فرآیند فروش به شما این امکان را میدهد که رشد درآمد خود را پیشبینی کنید.
اپلیکیشن از پیش پیکربندیشده ما برای بخش فروش، امکان پیادهسازی سریع و آماده را فراهم میکند تا بتوانید بهسرعت فعالیت خود را آغاز کرده و با استفاده از برنامه ShAuto ERP (شاتو ERP) در مسیر موفقیت قرار بگیرید.
اگر میخواهید سود خود را افزایش دهید، باید همواره در حال بهبود کارایی فرآیند فروش باشید. برای اثربخشی بیشتر، تیم فروش شما به سیستمی نیاز دارد که متناسب با نیازها، بازار، صنعت و محصول شما طراحی شده باشد — سیستمی که تکرارپذیر و قابل اتکا باشد. در ادامه، برخی از بهترین شیوههای فروش را که میتوانید از آنها شروع کنید آوردهایم.
3. از امتحان کردن تکنیکهای جدید نترسید
اغلب اوقات، چه آگاه باشید چه نباشید، در حال اجرای همان فرآیندهای همیشگی هستید. داشتن روال مشخص میتواند به شما کمک کند منظم، کارآمد و مطمئن باقی بمانید، اما اگر بیش از حد به آن عادت کنید، ممکن است احساس رکود و ایستایی کنید.
بنابراین باید تلاش کنید از منطقه امن خود خارج شوید، زیرا برای تیم فروش شما ضروری است که بر تردیدها غلبه کند و پاداش ریسکپذیری را کشف نماید.
یکی از معاونان فروش ما زمانی تیم فروش را به چالش کشید تا فرآیند فروش را بهصورت معکوس اجرا کنند. هنوز این کار را انجام ندادهایم، اما مطمئنم که بینشهای جدیدی درباره بهبود تکنیکهایمان به ما خواهد داد. شما نیز میتوانید محدودیتهای دلخواهی برای خود تعیین کنید تا گزینههایتان محدود شود و بر بخشهایی تمرکز کنید که شاید تاکنون نادیده گرفتهاید.
اگر خروج از چارچوب برایتان دشوار است، سعی کنید «چارچوب» خود را کوچکتر کنید.
اگر کسبوکاری را مدیریت میکنید که به نمایندگان فروش وابسته است، فاصله گرفتن از تاکتیکها، رویکردها و ذهنیتهای همیشگی میتواند به شما کمک کند انعطافپذیرتر شوید و فرصتهای سودآور جدیدی را کشف کنید که شاید قبلاً به آنها فکر نکرده بودید. همچنین با کسب تجربه در حوزههای متنوع، ارزش افزوده بیشتری خواهید داشت. هر زمان که تلاشهای فروش شما دچار رکود شد، کاری تازه انجام دهید تا فضا تغییر کند.
ممکن است دقیقاً همان حلقه مفقودهای را پیدا کنید که نمیدانستید به آن نیاز دارید.
4. فرآیند فروش خود را همواره بهروزرسانی و ارتقا دهید
برای نمایندگان فروش تازهکار و باتجربه، فرآیند فروش شما منبعی ارزشمند برای تضمین موفقیت است. اما اگر آن را بهروز نگه ندارید، با گذشت زمان و تغییر بازار، کارایی خود را از دست خواهد داد. بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که «دستورالعمل» فرآیند فروش شما همواره دقیق و بهروز است و آن را بهطور منظم بازبینی و تطبیق دهید.
بررسی کنید که محتوا تا چه حد مرتبط و در دسترس است، و در صورت لزوم بدون تردید تغییرات لازم را اعمال کنید.
همچنین بهتر است نمایندگان فروش خود را در فرآیند ارزیابی مشارکت دهید، زیرا آنها از نزدیک میدانند چه چیزی مؤثر است و چه چیزی نیست. در این راستا، نظرسنجیها و آزمونها میتوانند ابزار بسیار خوبی برای جمعآوری دادههای لازم جهت بهبود فرآیند فروش، بر اساس موفقیتها و کاستیهای گذشته باشند.
5. بیشترین بهره را از ابزارهای همکاری ببرید
اکنون که بسیاری از افراد بهصورت دورکاری و با استفاده از نرمافزارهای همکاری آنلاین کار میکنند، این ابزارها به بخش جداییناپذیر ساختار کارآمد شرکتها تبدیل شدهاند که علاوه بر کاربرپسند بودن، امنیت پیشرفتهای ارائه میدهند که به کاربران اجازه میدهد فرآیندهایی طراحی کنند که سرنخها، مشتریان بالقوه، مشتریان و کارکنان را به یکدیگر متصل میکند، در حالی که مزیت رقابتی ارزشمندی نیز برای سازمان ایجاد میکند.
تیم فروش شما تمام ابزارهای لازم را در اختیار خواهد داشت تا در برنامه ریزی منابع سازمان گروههایی ایجاد کنند که در آن اطلاعات بهسرعت میان کارکنان به اشتراک گذاشته شود؛ موضوعی که نقش مهمی در هماهنگ نگهداشتن همه اعضا درباره سرنخهای احتمالی و نهاییکردن قراردادها دارد. حتی زمانی که خارج از دفتر هستند، میتوانند از طریق ERP در ارتباط بمانند و با همکاران خود تعامل داشته باشند.
6. برای هر مرحله از فرآیند فروش راهحل مشخص ارائه دهید
هیچ چیز را به شانس واگذار نکنید؛ دقیق و جزئینگر باشید. اطمینان حاصل کنید که تیم شما همیشه در جریان امور قرار دارد، حتی اگر در ابتدا برخی موارد بدیهی به نظر برسند. برای تضمین پایبندی به هر مرحله از فرآیند فروش، استفاده از تمامی منابع در دسترس امری حیاتی است.
برای مثال، یک چکلیست فروش میتواند ابزاری بسیار ارزشمند باشد که تمام مراحل فرآیند فروش را بهصورت زمانی و از ابتدا تا انتها مشخص میکند. این چکلیست تیم فروش شما را گامبهگام هدایت میکند تا هر وظیفه را بهترتیب و مطابق برنامه انجام دهند.
7. پیشرفت خود را با یک CRM پیگیری کنید
وقتی در حال اداره یک کسبوکار هستید، باید جمعآوری هرچه بیشتر داده درباره مشتریان را به یک عادت تبدیل کنید. هر زمان یکی از کارکنان شما با یک مشتری بالقوه یا فعلی تعامل دارد، شرکت شما به دادههای جدیدی دست پیدا میکند که میتوان از آنها برای بهبود خدمات مشتری، افزایش فروش و ترغیب مشتریان به بازگشت دوباره استفاده کرد. در اینجا، CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) نرمافزاری است که به شرکتها در جمعآوری، سازماندهی و مدیریت دادههای مشتریان کمک میکند.
شاید از خود بپرسید چرا باید روی یک CRM سرمایهگذاری کنید؟ دلیلش این است:
اگر از CRM برای ثبت و پیگیری تمام دادههای بهدستآمده از مشتریان استفاده کنید، تمام اطلاعات موردنیاز را در لحظه در اختیار خواهید داشت. همچنین میتوانید خدمات شخصیسازیشدهای که مشتریان انتظار دارند ارائه دهید، زیرا هر عضو از تیم شما دید جامعتری نسبت به وضعیت پیگیریها، روند پیشرفت قیف فروش (Pipeline) و سابقه مشتریان خواهد داشت. علاوه بر این، یک CRM بهراحتی با ابزارهایی که هماکنون استفاده میکنید — مانند سیستم ERP — یکپارچه میشود.
فقط 7 روز با یک CRM کاملاً عملیاتی فاصله دارید!
برای اینکه مطمئن شوید زمان، هزینه و انرژی خود را در جای درست صرف میکنید، باید فرآیند فروش و میزان کارایی آن را بهطور مداوم رصد کنید. در این زمینه، CRM یکی از بهترین ابزارها برای درک واقعی فرآیند فروش است. با استفاده از CRM میتوانید سرنخها و نرخ تبدیل خود را پیگیری کنید تا درک بهتری از نیازهای مشتریان بالقوه و عملکرد کارکنان خود به دست آورید.
وقتی تمام دادههای شما در یک مکان متمرکز باشد، شناسایی روندها و چالشهای مسیر مشتری بسیار آسانتر میشود — و این دقیقاً همان کاری است که CRM برای شما انجام میدهد.
بنابراین، هر کسبوکاری، صرفنظر از اندازه یا صنعت، میتواند با پیادهسازی یک سیستم CRM روابط خود با مشتریان را بهبود بخشد.
